適切なエージェンシーの指標を追跡することは、あらゆるマーケティングエージェンシーにおける成長と成功を促進するために不可欠です。エージェンシーの創設者や管理者にとって、エージェンシーのKPIを理解し改善することは、停滞と指数関数的な成長の違いを意味します。
代理店の創設者や経営陣がパフォーマンスを向上させ、顧客満足度を高め、収益性を向上させようとする中で、主要な代理店の指標やKPIを追跡することは、ビジネスのパフォーマンスに関する重要な洞察を提供することができます。
このブログ投稿では、エージェンシーのパフォーマンスを理解し、収益性を向上させるために修正が必要な領域を把握するために追跡すべき10以上の重要なエージェンシーメトリクスとKPIを共有します。
エージェンシーメトリクスとは何ですか？
エージェンシーの指標は、マーケティングエージェンシーのパフォーマンスのさまざまな側面を反映する測定可能なデータポイントです。これらの指標は、クライアントの獲得、キャンペーンのパフォーマンス、財務の健全性、内部の生産性など、エージェンシーがさまざまな分野でどの程度機能しているかについての洞察を提供します。
これらのマーケティングエージェンシーのKPIは、エージェンシーのどの側面が測定されているかに応じて、「マーケティング関連」、「財務」、または「運用」に関するものです。
なぜエージェンシーの指標を追跡するのか？
代理店の指標を追跡することは、成長し競争力を維持したいと考えるマーケティング代理店にとって不可欠です。
これらの指標は、何がうまくいっていて何がうまくいっていないかを明確に示し、エージェンシーの創設者や経営陣がデータに基づいた意思決定を行うのに役立ちます。
測定できないものは改善できない。
- Peter Drucker
主要な指標とKPIを監視することにより、エージェンシーは改善の余地を特定し、キャンペーンのパフォーマンスを最適化し、最終的にはクライアントにより良い結果を提供することができます。
さらに、代理店の指標を追跡することで、収益性を測定し、収益を予測し、内部の生産性を向上させ、ビジネスを効果的に拡大するために必要な洞察を得ることができます。
これらの重要なデータポイントを追跡しないと、[agencies]は焦点を失い、[opportunities]を逃し、[competitors]に遅れを取るリスクがあります。
なぜ代理店の指標を追跡する必要があるのかがわかったところで、代理店内で追跡すべきさまざまな指標とKPIを詳しく見ていきましょう。
追跡すべきトップエージェンシーメトリクス & KPI
生成された「リード」
追跡すべき最も重要な代理店の指標の一つは、生成されたリードの数です。
リード生成は、あらゆるエージェンシーの生命線であり、新しいリードは潜在的なクライアントと将来のビジネスチャンスを表します。リードの安定した流れがなければ、エージェンシーは成長し、長期的に持続するのに苦労するでしょう。
リードを生成する際、インバウンドマーケティングはアウトバウンドマーケティングよりも「効果的な戦術」であることが多いです。
実際、WebFXによると、「コンテンツマーケティング」は従来のアウトバウンドマーケティング手法よりも62%コストが低く、ウェブサイトの「コンバージョン率」を2倍にします。
潜在顧客に対してコールドコール、メール、広告を通じて介入する「アウトバウンドマーケティング」とは異なり、「インバウンドマーケティング」は、価値のあるコンテンツや彼らの問題に対する解決策を提供することによって見込み客を引き付けることに焦点を当てています。
このアプローチは、潜在的なクライアントとのより自然なつながりを生み出し、エージェンシーを権威として位置づけ、最初から信頼を築きます。
紹介から来た新しいクライアントは、販売プロセスをより速く進み、交渉が寛大で利益率が高く、より大きな忠誠心を示す傾向があります。
- Scott Edinger, Edinger Consulting
代理店は、いくつかの方法で「インバウンドマーケティング」を実施できます：
- コンテンツマーケティング
- SEO（検索エンジン最適化）
- メールマーケティング
- ウェビナーとオンラインイベント
ウェブサイトから直接リードを生成するもう一つの素晴らしい方法は、私たちのEmbeddable Audit Toolを使用することです。
シンプルなコードを埋め込むだけで、すぐに高品質なSEOリードを生成し始めることができます。
訪問者があなたのウェブサイト上の監査ツールを通じて情報を提出するたびに、あなたは即座に通知を受け取り、彼らは無料のSEO監査を受け取ります。これは、SEOの改善に積極的に関心を持っている潜在的なクライアントを引き付けるためのシームレスな方法です。
ツールを通じて生成されたリードの数をSEOptimerダッシュボードで追跡でき、リード生成の取り組みに関するリアルタイムの洞察を得ることができます。
さらに、Zapier統合を使用して人気のあるCRMや営業パイプラインとの統合を提供しており、これまで以上に簡単にリードを管理しフォローアップすることができます。
埋め込みが簡単で、使いやすく、提供される情報が包括的です。
- Jeramiah Martin, Sales Director at CSC Global
顧客獲得コスト
顧客獲得コスト (CAC) は、新しいクライアントを獲得するための総コストを測定するエージェンシーの指標です。これは、エージェンシーが新しいビジネスを獲得するためにどれだけ費やしているかを理解するのに役立ち、収益性に直接影響を与えます。
CACを追跡することにより、代理店はマーケティングおよび販売活動の効率を評価し、リード生成活動に対して良好な投資収益率 (ROI) を得ているかどうかを判断できます。
あなたのCACを計算することは、ビジネスの脈拍を確認することに似ています。顧客を獲得するためにビジネスがどれだけ費やしているかを測定することは、会社の次の重要なステップを決定することができます。
- Sam Kellett, Bloomreachのコンテンツ責任者
CACを計算するには、新しいクライアントを獲得するために関連する総コストを、特定の期間中に獲得したクライアントの数で割ります。
例えば、1か月でマーケティングとセールスに$10,000を費やし、5人の新しいクライアントを獲得した場合、あなたのCACは$2,000になります。
この指標を追跡することで、エージェンシーが新しいクライアントを引き付けるためにリソースをどれだけ効果的に使用しているかを確認でき、コストを削減したり、マーケティング戦略を最適化したりできる領域を特定するのに役立ちます。
代理店は、マーケティングおよび販売活動をより効率的かつ費用対効果の高いものに最適化することにより、[Customer Acquisition Cost] (CAC) を改善できます。
以下は、CACを削減するためのいくつかの戦略です：
- インバウンドマーケティングにフォーカス: コンテンツ、SEO、ソーシャルメディアを使用して、低コストでリードを引き付ける。
- セールスファネルを最適化する: プロセスを合理化してリードをより速く変換する。
- マーケティングオートメーションを活用する: リードナーチャリングを自動化して、時間とお金を節約する。
- リターゲティングキャンペーン: すでにあなたのコンテンツとやり取りした見込み客をターゲットにして、より簡単にコンバージョンを達成します。
- リードの質を向上させる: より適格なリードを引き付けるために、ターゲットオーディエンスを洗練させる。
- 紹介プログラム: 満足したクライアントから低コストの紹介を得る。
- 有料キャンペーンを監視: コストを削減し、コンバージョンを向上させるために広告を定期的に調整します。
提案が送信されました
提案送信メトリックは、あなたの代理店が潜在的なクライアントに送信する提案の数を追跡します。
それは、あなたの販売プロセスがどれほど活発であるか、そしてどれだけ多くの機会が追求されているかを示す重要な指標です。
この指標を追跡することは、代理店が販売活動の効果を評価し、提案から契約締結までのコンバージョン率に関する洞察を提供するのに役立つため、重要です。
より多くの提案があることは、健全なパイプラインを示すことが多いですが、これらの提案がどれだけクライアントに変換されるかを追跡することは、全体的な成功を評価するために重要です。
さらに、多くのマーケティング提案を送信するほど、成約率が高くなります。
成約率
成約率は、代理店にとって最も重要なマーケティングおよび販売指標であると言っても過言ではありません。これは、販売プロセスの効果を直接反映します。提案が契約に結びつく割合を測定し、チームがリードをクライアントにどれだけうまく変換しているかを把握することができます。
クロージングレートを計算するには、次の式を使用します：
成約率 = (成約した取引数 / 送信した提案の総数) × 100
例えば、1か月に15件の提案を送り、5件の契約を締結した場合、あなたの成約率は次のようになります：
成約率を追跡することで、営業チームのパフォーマンスを評価し、改善が必要な分野を特定することができ、最終的には代理店の収益と成長の増加につながります。
SEOの見込み客を支払う顧客に変える手助けが必要ですか？あなたの代理店のために「勝利するSEOセールスピッチを作成する」方法についての詳細なブログをチェックしてください。こちら。
解約率
Churn Rateは、特定の期間にあなたのサービスの利用を停止したクライアントの割合を測定する重要なエージェンシーの指標です。
この指標を追跡することは重要です。なぜなら、高い解約率は、クライアントの「不満」、サービス提供の「非効率性」、またはあなたの都市や「ニッチ」における競争の激化を示す可能性があるからです。
離脱率を理解することは、代理店が改善すべき領域を特定し、クライアント維持戦略を強化し、最終的に収益成長を促進するのに役立ちます。
それでは、良いChurn Rateとは何でしょうか？実際には「良い」Churn Rateというものはなく、理想的には、このエージェンシーの指標をできるだけ低く抑えるようにすべきです。
しかし、「真実」は、クライアントを失うことになるということです。それがエージェンシービジネスモデルの「本質」です。
私は、尋ねるべき正しい質問は、「許容される"解約率"とは何ですか？"
答えは様々ですが、重要な要因はあなたの代理店がリテイナーまたはプロジェクトベースの仕事に焦点を当てているかどうかです。
- Karl Sakas, President & Agency Consultant at Sakas and Company
Karlは、リテイナー指向のエージェンシーにいる場合、クライアントの離職率が20%を超えると懸念すべきであると指摘しています。そして、プロジェクトベースのエージェンシーでは、クライアントの離職率が年間で30-50%に近いことがあります。
Churn Rateを計算するには、ある期間内に失ったクライアントの数を、その期間の開始時に持っていたクライアントの総数で割る必要があります。そして、それに100を掛けてパーセンテージを取得します。
例えば、2月に10人のクライアントから始めて3人のクライアントを失った場合、離脱率は30%になります。
収益の成長
収益成長は、特定の期間における代理店の収入の増加（または減少）を測定し、通常はパーセンテージで表されます。
この指標は、エージェンシーがどの程度うまくビジネスを拡大し、追加の収益を生み出しているかを示し、組織全体の健康状態とパフォーマンスを反映しています。
収益成長の追跡は、主に2つの理由で重要です：
- 重要業績評価指標: これは、新規クライアントの獲得と既存クライアントの維持におけるエージェンシーの成功の重要な指標として機能します。
- 戦略的計画: [収益]の成長を理解することは、エージェンシーのリーダーが[リソース]の配分、投資機会、および将来の戦略について情報に基づいた意思決定を行うのに役立ちます。
純利益率
純利益率は、すべての費用が差し引かれた後に利益として残る収益の割合を測定するため、代理店にとって最も重要な財務指標の一つです。
この指標は、[agency] の全体的な収益性と運用効率を直接反映するため、非常に重要です。
健全な純利益率は、代理店がコストを効果的に管理しながら収入を生み出していることを示しており、長期的な持続可能性と成長にとって不可欠です。
では、エージェンシーにとって健全な純利益率とは何でしょうか？dashClicksによると、エージェンシーの世界平均利益率は約20%です。
Jason Andrew、SBO Financialのディレクターは、エージェンシーのマージンに関して「3分の1の法則」を信じています。
したがって、収益の1単位ごとに、1/3は直接賃金コスト、1/3は「間接費」、1/3は「利益」であるべきです。
私たちは多くのデジタルエージェンシーと協力しており、その中にはこの30パーセントのマージンを超えて成果を上げているところもあれば、下回っているところもあると言えます。
- Jason Andrew, SBO Financialのディレクター
純利益率は、総収入からすべての費用（[運営]費、税金、利息などを含む）を差し引き、その後その数値を総収入で割ることによって計算されます。そして、その数値に100を掛けてパーセンテージを求めます。
したがって、あなたの代理店の総収入が$200,000で総費用が$150,000の場合、純利益率は25%になります。
現在、エージェンシーの純利益率を改善するためのいくつかの方法がありますが、最も効果的な戦略には以下が含まれます：
- 運用コストを削減: ベンダーとの契約を再交渉したり、プロセスを合理化したりするなど、品質を犠牲にせずに経費を削減できる分野を特定します。
- 価格を戦略的に引き上げる: 市場を評価し、特に需要の高いサービスに対して価値によって正当化される場合は、価格の引き上げを検討する。
- サービス提供の強化: 既存のクライアントに追加サービスをアップセルまたはクロスセルし、コストを大幅に上げることなく収益を増加させることができます。
- クライアント維持率の向上: 新しいクライアントを獲得することは、既存の関係を維持するよりも費用がかかる場合があります。それに加えて、満足したクライアントはリピートビジネスや紹介につながります。
顧客生涯価値
顧客生涯価値 (CLV) は、あなたのビジネスとの関係全体を通じて、1人の顧客からあなたの代理店が期待できる総収益を見積もる重要な指標です。
この指標は、エージェンシーがクライアントを獲得し維持することの長期的な価値を理解するのに役立ち、マーケティング、販売戦略、および顧客維持の取り組みに関する情報に基づいた意思決定を可能にします。
CLVを計算するためのさまざまな方法がありますが、簡単な公式は次のとおりです:
CLV= 平均購入価値 × 平均購入頻度 × 顧客寿命
なぜ[顧客生涯価値]を追跡するのか？
- マーケティング戦略に情報を提供: CLVを理解することで、代理店はマーケティング予算を効果的に配分し、高価値のクライアントに焦点を当て、獲得戦略を最適化するのに役立ちます。
- 顧客維持を強化: 顧客の長期的な価値を知ることで、エージェンシーはより良い維持戦略に投資することができ、クライアントの満足度と忠誠心の向上につながります。
- 価格決定をサポート: CLVは、利益を維持しながら新規顧客の獲得にどれだけ費用をかけられるかについての洞察を提供します。
- 収益を予測: CLVを分析することにより、代理店は将来の収益源を予測し、情報に基づいた財務予測を行うことができます。
代理店従業員利用率
エージェンシー従業員の「稼働率」は、従業員の利用可能な労働時間のうち、請求可能なタスクに費やされた割合を測定します。
それは、エージェンシーがその労働力をどれだけ効果的に活用しているかを示し、収益性に直接影響を与えます。
より高い利用率は、従業員が生産的で請求可能な作業により多くの時間を費やしていることを示唆しており、これは代理店の収益増加につながる可能性があります。
高い利用率は通常、より多くの請求可能な時間がクライアントからの収益を増加させるため、より高い収益性と相関しています。
従業員離職率
従業員離職率は、特定の期間中に代理店を離れる従業員の割合を測定し、通常は年間で計算されます。
これには、[退職]、[引退]、または[解雇]された[従業員]が含まれます。
高い離職率は、従業員の「不満」、不適切な管理「慣行」、またはキャリア成長の「機会」の欠如など、組織内の根本的な問題を示している可能性があります。
高い離職率は、採用、研修、生産性の低下により、機関にとってコストがかかる可能性があります。離職率を監視することで、機関はこれらのコストをより適切に管理し、人材を維持するための「戦略」を実施することができます。
結論
持続的な成長を促進し、組織に関する情報に基づいた意思決定を行いたい場合、エージェンシーの指標を注意深く監視することが重要です。
代理店の指標とKPIを追跡することによって、創業者と経営陣は、代理店の戦略を導き、全体的なパフォーマンスを向上させるための非常に貴重な洞察を得ることができます。
あなたのビジネスでどのエージェンシーメトリクスを追跡していますか？ @seoptimer を使ってツイートしてください。
