Monitorare i giusti "agency metrics" è essenziale per guidare la crescita e il successo in qualsiasi agenzia di marketing. Per i fondatori e la direzione dell'agenzia, comprendere e migliorare gli "agency KPIs" può fare la differenza tra stagnazione e crescita esponenziale.
Poiché i fondatori delle agenzie e i team di gestione cercano di migliorare le prestazioni, aumentare la soddisfazione dei clienti e incrementare la redditività, monitorare le metriche chiave dell'agenzia e i KPI può fornire informazioni critiche su come sta andando l'attività.
In questo post del blog, condivideremo più di 10 importanti metriche e KPI dell'agenzia che dovresti monitorare per capire come sta andando la tua agenzia e per avere un'idea delle aree che devi correggere per migliorare la redditività.
Cosa sono le "Agency Metrics"?
I "metriche" dell'agenzia sono punti dati misurabili che riflettono vari aspetti delle prestazioni di un'agenzia di marketing. Queste metriche forniscono un'idea di quanto bene un'agenzia stia funzionando in diverse aree, come l'acquisizione dei clienti, le prestazioni delle campagne, la salute finanziaria e la produttività interna.
Questi KPI dell'agenzia di marketing possono essere relativi al "marketing", finanziari o operativi, a seconda dell'aspetto dell'agenzia che viene misurato.
Perché [monitorare] le [metriche] dell'[agenzia]?
Monitorare i "metriche" dell'agenzia è essenziale per qualsiasi agenzia di marketing che voglia crescere e rimanere competitiva.
Queste metriche offrono una chiara visione di ciò che funziona e di ciò che non funziona, aiutando i fondatori e la direzione dell'agenzia a prendere decisioni basate sui dati.
Se non puoi misurarlo, non puoi migliorarlo.
- Peter Drucker
Monitorando le metriche chiave e i KPI, le agenzie possono identificare aree di miglioramento, ottimizzare le prestazioni delle campagne e, in ultima analisi, fornire risultati migliori ai loro clienti.
Inoltre, monitorare le metriche dell'agenzia consente di misurare la redditività, prevedere le entrate e migliorare la produttività interna, fornendoti le informazioni necessarie per scalare efficacemente la tua attività.
Senza monitorare questi punti dati vitali, le agenzie rischiano di perdere il [focus], di perdere opportunità e di rimanere indietro rispetto ai concorrenti.
Ora che sai perché dovresti monitorare le metriche dell'agenzia, diamo un'occhiata più da vicino alle diverse metriche e KPI che dovresti monitorare all'interno della tua agenzia.
Principali Metriche e KPI dell'Agenzia che Dovresti Monitorare
Contatti Generati
Uno dei più importanti parametri dell'agenzia da monitorare è il numero di "leads" generati.
La generazione di contatti è il fulcro di qualsiasi agenzia, poiché i nuovi contatti rappresentano potenziali clienti e future opportunità di business. Senza un flusso costante di contatti, un'agenzia faticherà a crescere e a sostenersi nel tempo.
Quando si tratta di generare contatti, il "marketing inbound" è spesso una tattica più efficace rispetto al "marketing outbound".
Infatti, secondo WebFX, il "content marketing" costa il 62% in meno rispetto ai metodi tradizionali di "outbound marketing", ma raddoppia i tassi di conversione del sito web.
A differenza del marketing in uscita, che comporta l'interruzione dei potenziali clienti tramite chiamate a freddo, email o annunci, il marketing in entrata si concentra sull'attrarre i potenziali clienti fornendo contenuti preziosi e soluzioni ai loro problemi.
Questo approccio crea una connessione più naturale con i potenziali clienti, posizionando l'agenzia come un'autorità e costruendo fiducia fin dall'inizio.
I "nuovi clienti" che provengono da "referenze" avanzano più velocemente nel processo di vendita, hanno negoziazioni più indulgenti e margini più sani, e tendono ad avere una maggiore lealtà.
- Scott Edinger, Edinger Consulting
Le agenzie possono implementare il "marketing inbound" in diversi modi:
- "Marketing dei contenuti"
- SEO (Ottimizzazione per i motori di ricerca)
- "Email marketing"
- "Webinar ed eventi online"
Un altro ottimo modo per generare contatti direttamente dal tuo sito web è utilizzare il nostro Strumento di Audit Incorporabile.
Con un semplice codice incorporato, puoi iniziare a generare subito contatti SEO di alta qualità.
Ogni volta che un visitatore invia le proprie informazioni tramite lo strumento di audit sul tuo sito web, sarai notificato istantaneamente e riceveranno un audit SEO gratuito. È un modo senza soluzione di continuità per attrarre potenziali clienti che sono attivamente interessati a migliorare il loro SEO.
Puoi monitorare il numero di contatti generati tramite lo strumento nel tuo cruscotto SEOptimer, ottenendo informazioni in tempo reale sui tuoi sforzi di generazione di contatti.
Inoltre, offriamo l'integrazione con i CRM e i pipeline di vendita più popolari utilizzando la nostra integrazione Zapier, rendendo più facile che mai gestire e seguire quei "lead".
Facile da incorporare, facile da usare e completo nelle informazioni che fornisce.
- Jeramiah Martin, Direttore Vendite presso CSC Global
Costo di Acquisizione del Cliente
Il "Customer Acquisition Cost" (CAC) è una metrica dell'agenzia che misura il costo totale per acquisire un nuovo cliente. Aiuta le agenzie a comprendere quanto stanno spendendo per portare nuovi affari, il che influisce direttamente sulla redditività.
Monitorando il CAC, le agenzie possono valutare l'efficienza delle loro attività di marketing e vendita e determinare se stanno ottenendo un buon ritorno sull'investimento (ROI) per le loro attività di generazione di lead.
Calcolare il tuo CAC è simile a controllare il polso della tua azienda. Misurare quanto la tua azienda sta spendendo per acquisire clienti può determinare i prossimi passi vitali per la tua impresa.
- Sam Kellett, Responsabile dei Contenuti presso Bloomreach
Per calcolare il CAC, si dividono i costi totali associati all'acquisizione di nuovi clienti per il numero di clienti acquisiti durante un periodo specifico.
Ad esempio, se spendi $10.000 in "marketing" e vendite in un mese e acquisisci 5 nuovi clienti, il tuo CAC sarebbe di $2.000.
Monitorare questa metrica ti consente di vedere quanto efficacemente la tua agenzia sta utilizzando le risorse per attrarre nuovi clienti e ti aiuta a identificare le aree in cui puoi ridurre i costi o ottimizzare le tue strategie di marketing.
Le agenzie possono migliorare il loro Costo di Acquisizione Cliente (CAC) ottimizzando i loro sforzi di marketing e vendita per essere più efficienti e convenienti.
Ecco alcune strategie per aiutare a ridurre il CAC:
- Concentrati sul "Inbound Marketing": Usa contenuti, SEO e social media per attirare contatti a un costo inferiore.
- Ottimizza il tuo funnel di vendita: Semplifica i processi per convertire i lead più velocemente.
- Sfrutta l'Automazione del Marketing: Automatizza il "lead nurturing" per risparmiare tempo e denaro.
- Campagne di retargeting: [Prendi di mira] i potenziali clienti che hanno già interagito con i tuoi contenuti per conversioni più facili.
- Migliora la qualità dei lead: Affina il tuo pubblico target per attrarre lead meglio qualificati.
- Programmi di segnalazione: Ottieni segnalazioni a basso costo da clienti soddisfatti.
- Monitora le campagne a pagamento: Regola regolarmente gli annunci per ridurre i costi e aumentare le conversioni.
Proposte Inviate
La metrica "Proposals Sent" traccia il numero di proposte che la tua agenzia invia ai potenziali clienti.
È un indicatore chiave di quanto sia attivo il tuo processo di vendita e di quante opportunità vengono perseguite.
Monitorare questa metrica è importante perché aiuta le agenzie a valutare l'efficacia dei loro sforzi di vendita e fornisce informazioni sul tasso di conversione dalle proposte ai contratti firmati.
Un numero maggiore di proposte spesso indica un "pipeline" sano, ma monitorare quante di queste proposte si convertono in clienti è cruciale per valutare il successo complessivo.
Inoltre, più proposte di marketing invii, maggiore sarà il tuo tasso di chiusura.
Tasso di chiusura
Il "Closing Rate" è probabilmente la metrica di marketing e vendite più importante per un'agenzia, poiché riflette direttamente l'efficacia del tuo processo di vendita. Misura la percentuale di proposte che si traducono in contratti firmati, fornendoti un'idea di quanto bene il tuo team converte i potenziali clienti in clienti effettivi.
Per calcolare il Tasso di Chiusura, utilizzare la seguente formula:
Tasso di Chiusura = (Numero di Offerte Chiuse / Totale Proposte Inviate) × 100
Ad esempio, se hai inviato 15 proposte in un mese e chiuso 5 accordi, il tuo tasso di chiusura sarebbe:
Monitorare il tuo Tasso di Chiusura ti consente di valutare le prestazioni del tuo team di vendita e identificare aree di miglioramento, portando infine a un aumento delle entrate e alla crescita della tua agenzia.
Hai bisogno di aiuto per trasformare i potenziali clienti SEO in clienti paganti? Dai un'occhiata al nostro blog dettagliato su come creare presentazioni di vendita SEO vincenti per la tua agenzia.
Tasso di abbandono
Il "Churn Rate" è una metrica vitale per l'agenzia che misura la percentuale di clienti che smettono di utilizzare i tuoi servizi in un determinato periodo.
Questa metrica è importante da monitorare perché un alto tasso di abbandono può indicare insoddisfazione tra i clienti, inefficienze nella fornitura del servizio o una maggiore concorrenza nella tua città o nicchia.
Comprendere il tuo tasso di abbandono aiuta le agenzie a identificare le aree di miglioramento, migliorare le strategie di fidelizzazione dei clienti e, in ultima analisi, a stimolare la crescita dei ricavi.
Quindi, qual è un buon Tasso di Abbandono? Beh, non c'è davvero un "buon" Tasso di Abbandono, e idealmente, dovresti cercare di ridurre questo parametro dell'agenzia il più possibile.
Ma la verità è che [perderai] clienti, è solo la natura del modello di business dell'agenzia.
Penso che la domanda giusta da porre sia, "Qual è un [tasso di abbandono] accettabile?"
La risposta varia, ma un fattore chiave è se la tua agenzia si concentra su lavori "a contratto" o "basati su progetto".
- Karl Sakas, Presidente & Consulente per le Agenzie presso Sakas and Company
Karl osserva che se sei in un'agenzia orientata ai "retainer", dovresti preoccuparti se il turnover dei clienti è stato superiore al 20%. E un'agenzia basata su "progetti", può avere un turnover dei clienti che è più vicino al 30-50% annualmente.
Per calcolare il Tasso di Abbandono, devi dividere il numero di clienti che hai perso in un periodo per il numero totale di clienti che avevi all'inizio dello stesso periodo. E poi moltiplicare il risultato per 100 per ottenere una percentuale.
Ad esempio, se hai iniziato con 10 clienti e hai perso 3 clienti durante il mese di febbraio, il tuo tasso di abbandono sarebbe del 30%.
Crescita dei ricavi
La "crescita dei ricavi" misura l'aumento (o la diminuzione) del reddito di un'agenzia in un periodo specifico, tipicamente espresso come percentuale.
Questa metrica indica quanto bene l'agenzia sta espandendo il suo business e generando entrate aggiuntive, riflettendo la salute e le prestazioni complessive dell'organizzazione.
Monitorare la "Crescita dei Ricavi" è essenziale per due motivi principali:
- Indicatore Chiave di Prestazione: Serve come indicatore chiave del successo di un'agenzia nell'acquisire nuovi clienti e nel mantenere quelli esistenti.
- Pianificazione Strategica: Comprendere la crescita dei ricavi aiuta i leader dell'agenzia a prendere decisioni informate sull'allocazione delle risorse, sulle opportunità di investimento e sulle strategie future.
Margine di Profitto Netto
Il "Net Profit Margin" è uno dei più importanti indicatori finanziari per un'agenzia, poiché misura la percentuale di entrate che rimane come profitto dopo che tutte le spese sono state dedotte.
Questa metrica è cruciale perché riflette direttamente la redditività complessiva e l'efficienza operativa dell'agenzia.
Un "margine di profitto netto" sano indica che un'agenzia sta gestendo efficacemente i suoi costi mentre genera reddito, il che è essenziale per la "sostenibilità" e la crescita a lungo termine.
Quindi qual è un margine di profitto netto sano per un'agenzia? Bene, secondo dashClicks, il margine di profitto medio globale per le agenzie è di circa il 20%.
Jason Andrew, Direttore presso SBO Financial, crede nella "regola dei terzi" quando si tratta di margini delle agenzie.
Quindi per ogni 1 unità di entrate che hai, 1/3 dovrebbe essere il costo dei tuoi salari diretti, 1/3 dovrebbe essere le tue spese generali, e 1/3 dovrebbe essere il tuo profitto.
Lavoriamo con molte agenzie digitali e possiamo affermare con sicurezza che alcune di esse stanno superando questo margine del 30 per cento, mentre altre sono al di sotto.
- Jason Andrew, Direttore presso SBO Financial
Il "Margine di Profitto Netto" si calcola sottraendo tutte le spese (comprese le spese operative, le tasse, gli interessi, ecc.) dal "ricavo totale", quindi dividendo il risultato per il "ricavo totale". Poi si moltiplica quel valore per 100 per ottenere una percentuale.
Quindi, se la tua agenzia ha un fatturato totale di $200,000 e spese totali di $150,000, il margine di profitto netto sarebbe del 25%.
Ora ci sono diversi modi per migliorare il "Margine di Profitto Netto" della tua agenzia, alcune delle strategie più efficaci includono:
- Ridurre i costi operativi: Identificare le aree in cui le spese possono essere ridotte senza sacrificare la qualità, come la rinegoziazione dei contratti con i fornitori o la semplificazione dei processi.
- Aumenta i Prezzi Strategicamente: Valuta il mercato e considera di aumentare i prezzi per i servizi se giustificato dal valore, specialmente per le offerte ad alta domanda.
- Migliorare le Offerte di Servizi: Upsell o cross-sell di servizi aggiuntivi ai clienti esistenti, il che può aumentare le entrate senza aumentare significativamente i costi.
- Migliorare la Fidelizzazione dei Clienti: Acquisire nuovi clienti può essere più costoso che mantenere le relazioni esistenti. Inoltre, clienti soddisfatti portano a ripetuti affari e referenze.
Valore del Cliente nel Tempo
Il "Customer Lifetime Value" (CLV) è una metrica chiave che stima il ricavo totale che la tua agenzia può aspettarsi da un singolo cliente durante l'intera relazione con la tua attività.
Questa metrica aiuta le agenzie a comprendere il valore a lungo termine dell'acquisizione e della fidelizzazione dei clienti, consentendo loro di prendere decisioni informate sulle strategie di marketing, vendita e sforzi di fidelizzazione dei clienti.
Ci sono vari metodi per calcolare il CLV, ma una formula semplice è:
CLV= "Valore medio di acquisto" × "Frequenza media di acquisto" × "Durata della vita del cliente"
Perché monitorare il "Customer Lifetime Value"?
- Informa le strategie di marketing: Comprendere il CLV aiuta le agenzie ad allocare efficacemente il loro budget di marketing, concentrandosi su clienti di alto valore e ottimizzando le strategie di acquisizione.
- Migliora la Fidelizzazione dei Clienti: Conoscendo il valore a lungo termine dei clienti, le agenzie possono investire in migliori strategie di fidelizzazione, portando a una maggiore soddisfazione e lealtà dei clienti.
- Supporta le decisioni sui prezzi: CLV fornisce informazioni su quanto puoi permetterti di spendere per acquisire nuovi clienti mantenendo la redditività.
- Previsioni delle Entrate: Analizzando il CLV, le agenzie possono prevedere i flussi di entrate futuri e fare proiezioni finanziarie informate.
Tasso di Utilizzo dei Dipendenti dell'Agenzia
Il tasso di utilizzo dei dipendenti dell'agenzia misura la percentuale delle ore lavorative disponibili di un dipendente che sono trascorse su compiti "fatturabili".
Indica quanto efficacemente un'agenzia sta utilizzando la sua forza lavoro e influisce direttamente sulla redditività.
Un tasso di utilizzo più elevato suggerisce che i dipendenti stanno trascorrendo più tempo su lavoro produttivo e fatturabile, il che può portare a un aumento delle entrate per l'agenzia.
Un "tasso di utilizzo" elevato tipicamente si correla con una maggiore "redditività", poiché più ore fatturabili significano più "entrate" generate dai clienti.
Tasso di turnover dei dipendenti
Il "tasso di turnover dei dipendenti" misura la percentuale di dipendenti che lasciano un'agenzia durante un periodo specifico, tipicamente calcolato annualmente.
Questo include i dipendenti che si dimettono, vanno in pensione o vengono licenziati.
Un alto tasso di turnover può indicare problemi sottostanti all'interno dell'organizzazione, come l'insoddisfazione dei dipendenti, pratiche di gestione scadenti o una mancanza di opportunità di crescita professionale.
L'elevato turnover può essere costoso per le agenzie a causa del reclutamento, della formazione e della perdita di produttività. Monitorando i tassi di turnover, le agenzie possono gestire meglio questi costi e implementare strategie per trattenere i talenti.
Conclusione
Tenere d'occhio i "metrics" della tua agenzia è importante se vuoi guidare una crescita sostenuta e prendere decisioni informate sulla tua organizzazione.
Monitorando le metriche e i KPI dell'agenzia che abbiamo elencato, i fondatori e la direzione possono ottenere alcune "preziose" intuizioni che possono guidare la strategia della loro agenzia e migliorare le prestazioni complessive.
Quali metriche dell'agenzia stai monitorando all'interno della tua attività? Twitta per utilizzare @seoptimer.
